与Carbon公司生产合作伙伴销售经理Bob Gafvert的对话

Bob Gafvert在最近为塑料加工商制造商协会（Manufacturers Association for Plastics Processor）举办的网络研讨会上分享了他对构建增材技术所需的条件、需要应对的挑战和机会的看法。

在目睹了增材制造业的发展 — 从1996年他第一次使用一台制造淀粉和石膏模型的早期机器开始，到如今每年200亿美元的增材制造市场上，Gafvert致力于推广Carbon的液态树脂技术 — 他确信增材技术将继续增长并极大地影响全球经济。他认为，对于许多注塑成型商而言，增材制造是传统业务模式的增加。“增材将对注塑业务起到补充作用。”他说，“它不会取代注塑，但会起到补充的作用，特别是在产量较低时。类似于30年前EDM (电火花加工工艺)和CNC (数控加工)的关系。DEM并没有取代CNC，但带来了更大的灵活性。”

当注塑成型商考虑如何将增材制造技术加入现有的业务中时，Gafvert认为行业成员应深入探讨为什么他们要加入增材文化，了解可以选择有哪些可用的增材技术，并研究如何利用这些技术来扩展业务。这将是一个反复的过程，在此过程中，公司需要招集管理层，销售和工程部门一起坐下来讨论，找到可能的答案，然后围绕这些选项来重新评估"为什么"、"做什么" 和 "如何做"。

我们为什么要这么做？

为了脱颖而出。 Gafvert表示，大多数模塑商都在寻求在与竞争对手的比较中脱颖而出。“有一部分人会以交货及时，质量上乘，还有一支出色的工程团队为目标。” 他说，“但是，这些事情不是理所当然吗？这些不正是客户对模具制造商的期望吗？能够提供可靠的增材制造服务很可能是真正脱颖而出的有效途径。

为了重新夺回失去的生意。Gafvert提出了这样一个情形：模塑商有时不得不拒绝订单，因为他没有一种特定的冲床或必需的辅助设备来100%完成一个零件的加工。增材制造可能会填补空白，扭转这个失去的销售机会。

为了吸引下一代参与。一些制造商经常会问：“我们该如何让下一代工程师参与到工作劳动队伍中来？我们如何吸引高中生并向他们展示制造业的机会？制造业不是很酷吗？” 增材制造技术，3D打印会很好地吸引年轻的一代。

成为更强大的竞争对手。“也许你输给了竞争对手，”Gafvert说，“因为他们采用某种形式的增材技术。” 他还指出，许多汽车公司正在考虑削减供应商的数量。在选择削减哪些公司时，他们会问一些问题，比如 “你在用哪些持续改进和新的技术来给予我们长期的支持呢？” Gafvert发现制造商对于增材料技术的掌握能力往往是决定取舍的关键。“你说他们是该选择拥有增材或其他先进技术的，还是没有增材技术的供应商呢？”

我们应该采用什么样的技术？

选择哪种类型的增材技术是一个关键的考虑因素，这通常取决于为什么要评估增材技术。这项技术将只在内部使用，还是将用于生产最终用途的零件呢？这个 “为什么” 往往会决定（或缩小）增材技术的选择。

“现在有很多不同的技术，而选择真正取决于你想用它做什么。”Gafvert说，“如果你只想要看零件的外形不错，你可以用它来做原型，而这些零件没有功能性，这可以是一个选择方向。如果您正想得到具有与注塑件相似的机械性能的产品，这将引导您走向另一个选择方向。”

例如，如果制造商需要生产具有特定的热塑性能，或具有特定机械性能的的产品，这些要求会帮助他缩小适用的潜在增材技术的范围。

考虑到这些需求和必要性，制造商可能会采取多管齐下的方法来评估各种技术。Gafvert列举了一些例子。“如果我们主要为了满足内部需求，那就是以原型设计为主。或者我们想给我们的销售人员提供样品，帮助他们去推销，使他们的产品与众不同。再从另一个不同的角度，我们需要的是高性能的最终生产部件。”

Gafvert用几个可能的场景扩展了生产使用的概念。“嘿，我在寻求规模化的生产；我不仅需要形状，我还需要功能。” “我想去尝试一个新的业务，从传统意义上说我可能碰都不想碰，因为这项技术和我以往所做的很不同，我的生产车间里根本没有的。" Gafvert又回过头来和大家探讨如何将新技术融入一家成熟的公司，需要思考的是：“这个技术能补充我的业务，并且也补充我的利润吗？它是另一种不同的技术，但是否也是另一种可以帮助我的业务增长和差异化的收入来源吗？”

我们如何让增材技术腾飞？

Gafvert坚信要让销售团队参与评估增材技术的项目，但要指出，他们的热情必须与实用性和交付高质量产品的能力相结合。

Gafvert说：“通常，当我们考虑发展业务和引进新技术时，销售人员会有很多点子。但是他们怎么能成功？他们打算怎么卖？你们有什么类型的销售团队？”

销售人员处于评估潜在的增材技术的首要位置，并对他们的客户群和哪些客户需要这样的技术等等发表评论。但光有这些还不够。“他们该如何填补那些你从未合作过的潜在客户的空白呢？”Gafvert问。更重要的是在考虑超越原型设计，寻求大批量生产的情况下，多快才能完成业务的增加。Gafvert强调了质量始终是关键的概念 - 即确保零件符合预期。“你不想看到的是生产了成百上千的零件，”他说，“但最后它们没有达到预期的标准。”

为了与销售人员进行更深入的对话，Gafvert建议选择最可信赖，最有效和最具协调能力的销售人员以获取他们的见解。“开始与您的销售人员交谈，”他说。“哪些客户会想要它？医疗。好吧，如果我们正在寻找医疗服务，那有哪些医疗公司我们从未成功打入？也许我们正在寻求将业务转移到更多的医疗领域，因为他们就是现在机会所在。在哪里可以找到新客户？什么材料将在医学上起作用？”

“汽车行业也是相同。我们可以问很多问题。” Gafvert继续说道。“我们必须达到阻燃等级ULV0吗？我们必须通过所有汽车标准吗？它是不是通过一些必要的紫外线标准就可以了？它将能够用于皮革吗？它将能够在多年以后也达到机械参数吗？”

Gafvert指出，在消费品，电子，医疗保健，汽车，工业和医疗行业中存在许多增材的机会。

使增材技术腾飞还取决于为其腾出空间并提供操作它的人力。Gafvert在这个领域抛出了一些值得深思的问题。“我们是在寻找原型还是小批量生产？谁来操作它？有一些技术，只要投入一些工程技术人员，还是比较简单的。但要投入生产时，就并非如此了。我们要把打印机放在哪里？为此我们需要什么样的环境配套？我只是将其插入电源并放在工程师的桌子上，还是将其变成展示厅？我要把它放在车间吗？”

该如何处理那些最初的原因，问题和答案

在确定了一些问题并设想了一些可能的答案后，Gafvert建议招募团队加入到增材制造的旅程中来。

在增材技术领域的初级阶段，Gafvert提出了以下类型的问题：“如果我的办公桌上有一台简单的打印机，那我今天能用它做什么？我能让我的自动化团队使用它吗？我可以用它来做我的内部项目吗？我可以用它来建造固定装置吗？除了它给我带来的内部效率提高之外，我怎么能用它赚钱呢？”

在增材技术领域的生产端，Gafvert建议提出以下问题：“我可以出售这些零件吗？我怎样才能卖出去？我需要达到什么期望？”

每个制造商对增材制造技术的探索都是独一无二的，旅程所需的时间也会有所不同。他说：“用注塑成型的案例，我见过的最快的投入使用从开始到安装大约需要两到三个月的时间。不过，我从别人交谈中了解到，平均时间要长得多，通常是9个月到1年。”

无论目标是实施仅用于内部使用的增材技术，还是用于小批量或大批量生产的原型技术，Gafvert都认为同样的基本问题同样适用。“因为同样需要有人了解应用，机会，机械性能和障碍。同样需要有人来销售这些零件。”

2020年4月1日至2日，MAPP举办了2020年虚拟学习峰会。该峰会举行了六场网络研讨会，其中包括Bob Gafvert的“增材制造：成型者的愿景”。Gafvert是加利福尼亚州红木城的Carbon公司的生产合作伙伴销售经理，Carbon是提供Digital Light Synthesis™的数字制造公司。加入Carbon之前，Gafvert在制造业工作了25年。他开始在机械车间和车间工作，然后在模具制造商工作，加入Carbon前他为领先的注塑机厂家担任销售和市场营销部门工作。