从不被欧洲客户认可，到在欧洲高端装备市场稳居“国货”首位，华工科技如何敲开这扇信任之门？

初见：“三顾茅庐”必刮目相看

自成立之时，华工科技就坚定国际化战略。2017年，基于业务发展需求，旗下核心子公司华工激光开始进军欧洲市场。“首台机器很难卖进去”，四年前，通过行业展会，华工激光国际业务部得知捷克某客户有购买激光切割设备的需求，摆在销售面前的最大难题是“信任”。

欧洲客户对产品标准、性能、稳定性要求格外高，“第一次拜访时，客户都不想见你”。当时，华工科技MARVEL系列及GF系列激光切割机已取得CE认证，这是国产设备进入欧盟的通行证。即便如此，对“中国制造”标签化的认知令客户难以“松口”。

不说放弃，公司相关产品技术工程师立即按客户需求，钻研学习欧洲标准，对设备性能、工艺进行改善，并在二次拜访时专业、完美地解答了客户对设备技术上的疑问。随后“三顾茅庐”，对客户许下售后服务“不掉线”的承诺，终获客户认可。今天，产品已在客户处稳定运行四年余。“客户还主动介绍其他资源给我们，那时候我知道这道信任之门，已经打开了”。

磨合：人才本地化 快速响应 

首战告捷后，华工科技“破浪”者们乘势而上，对标国际一线激光装备制造品牌，不断精进技术水平，从原器件到工艺，再到机械、电气系统，安全防护系统等均达到欧洲标准。2018年，公司开始实施人才本地化策略，加速开拓欧洲高端市场，“更了解客户习惯，更高效响应客户需求，给客户吃下‘定心丸’”。设备核心零部件国产化、人才本地化给优质的售后服务打下了坚实基础，使华工科技的品牌在欧洲市场脱颖而出。2018年，首台MARVEL系列高功率激光切割机获得德国客户订单，标志着公司正式迈入海外高端市场，自此，销售规模以每年50%的速度增长。

稳定：客户——“国货”媲美国际一线品牌

经过四年多的磨合期，如今，华工科技智能制造业务在欧洲高端市场的产品占有率已稳居“国货”首位。在前述的德国工厂开放日举办一个多月前，公司为德国客户定制化研发的MARVEL系列自动换喷嘴设备顺利验收,成为首个将自动换喷嘴功能应用到成熟可靠产品上的中国企业。目前，该设备在客户现场稳定运行。

购买该设备的德国客户M表示，“这是我第一次购买中国设备，第一次看到中国设备的各项性能能与国际一线品牌相媲美”。该高功率激光切割机自动换喷嘴功能全球仅两家头部制造商能实现，但价格昂贵，国内激光厂商则从未有过实际的应用案例。

喷嘴是激光切割机切割头的关键零部件之一，切割钢材时，激光束需通过喷嘴射到被切割材料处，形成气流束。喷嘴设计及气流控制是影响切割质量的重要因素。与人工更换相比，自动换喷嘴效率可提高50%，更换时安全性也更高，该功能深受德国客户青睐。

经过近半年时间攻克技术难点，华工激光顺利完成旋转式自动换喷嘴设备研发并推出样机，根据客户需求，又将设备交换台交换加速从90s提升至45s，效率比肩业内头部制造商同类设备。最终在某国际一线品牌大幅降价的情况下，获得客户认可，拿到订单。

与国际一线品牌同台竞争，目前，华工科技MARVEL系列高功率激光切割设备市场基本实现欧洲市场全覆盖，每月都有相关产品发往海外，为汽车、工程机械、建筑等钣金加工业提供服务。华工科技智能制造业务将持续以欧洲标准领航激光“国货”逐浪海外高端市场。