——访深圳市洲明科技股份有限公司照明事业部总经理刘姣

　　LED照明市场快速升温，目前新建商场以及商场改造都启用LED照明。广东省今年的路灯招标也比去年的量大很多，由于去年正处于政府换届，今年广东各个市都在实施新项目，相信路灯市场比去年会有较大提升，面对目前这个快速火热的局面，国内一线大厂如何应对，记者采访到了深圳市洲明科技股份有限公司的照明事业部刘姣总经理。

　　针对当前LED产业的诸多乱象，刘姣在与《中国光电》记者交谈中特别强调：企业一定要把自己的战略定清楚，不要做大而全的企业，而要从小而精着手。今年洲明在缩减产品方面下了功夫，这样做，第一可以拉通供应链；第二，提高产品的质量；第三，增加量产，集中的产品可以做出规模效应。刘姣为记者介绍到：“洲明照明去年属于铺垫期，今年通过市场跟进，配合洲明战略的调整，让业绩出现了明显提升。产品质量也被广泛认可，市场对我们产品的反馈良好，灯管T8、T5 的出货量非常大。”

　　据悉，洲明总是做完所有验证报告之后，才会去卖产品，所以一定是迟于产品生产出来三个月左右才会推向市场。洲明的全自动化路灯生产线，在6月底投入生产，每个月能够做到5-8万台，相信这样的产量在国内会起到非常大的冲击力。同时，受广东省标杆体系要求的影响，洲明在这几年积累了大量的经验，在路灯标准化大批量制造方面，以及产能方面得到极大保证。

　　智能控制系统为大势所趋

　　“我们可以看到LED 照明市场的确有复苏的迹象，”近日，广深高速公路LED 照明路灯改造项目全面启动，全线6280 盏传统高压钠灯将全部更换为LED 照明产品。这也是首个启动的高速公路LED 照明改造项目。广深高速公路全长120 公里。此次广深高速LED照明改造项目不只使用了洲明的照明产品，同时洲明还参与了广深高速智能控制系统的项目，聊到智能控制系统在实际中的运用和市场展望，刘姣说：“简单的使用终端设备的智能控制，如手机终端控制整条路的路灯状况等，这只是一般水平，有做过大型路灯和智能化控制系统的上市公司研发团队，都是可以做到的。”

　　“但如国防安全系统使用的可控IC就会要求更高，同时考虑到国家安全方面的因素，虽然我们的智能控制系统可以做得到，但不一定能够走的更远。所以我们看到中国未来的路灯智能化会进一步的提升，包括更细致的为城市安全服务等，这一部分的发展在未来的中国肯定是一种趋势。”

　　据悉，现在国内大约2-3% 的家庭，已经在使用智能化的产品，而这在美国很普遍。一套300-500 平米的房子大约需要十万块钱左

　　右就可以把所有的灯具及门禁系统都安装上智能控制系统，目前洲明正在与大型的房地产经销商接洽中，相信大批量的智能化产品首先会运用在北上广这些核心城市中。“户内产品的智能化是一个必然的趋势”，刘姣说，“未来灯具品牌企业要走的路，绝不是只卖产品，而是要提交解决方案，这是我们想要看到的。”

　　LED 照明缺的就是好产品

　　数据显示，2012年中国LED显示屏行业产值规模为241亿元，同比增长10%。整体来看，大陆LED显示屏市场规模增速放缓，未来两三年年复合增长率将保持在10%—20%左右。面对增速放缓、市场饱和的现象，不少LED显示屏企业早已开始积极探索新出路，以摆脱低毛利率的桎梏、突破企业发展困局。转型照明就成为许多LED 企业的必经之路。

　　刘姣告诉《中国光电》记者洲明一直是显示屏的龙头，在涉及照明领域之后，怎么才能和国际性的照明及国内传统照明转型的企业抗衡这也是他们在思考的问题。“其实目前LED 照明缺的就是好产品，”刘姣说，“对洲明来讲，我们每一个单品上的的研发团队都是属于行业内顶尖的。第一，洲明具有自动化制造体系；第二，品质是从2007 年开始就和松下的照明做ODM 生产，到今年已经是6 个年头了，洲明对大批量制造的经验和特殊化订单的制造上有丰富的经验。”

　　“洲明做出来产品到达客户端，基本上不用调整，这个给到客户的信心是非常大的”，刘姣很自信表达了洲明的观点。如何能和竞争对手竞争，就是要让经销商赚到钱。这也是洲明持续能够做经销商渠道的一个根本。交谈中刘姣表示，目前多数的LED 屏的企业转照明，其实他们也可以不转照明，只是觉得照明也是一个大势所趋，但同时也有上市公司如大族激光，他们转的就是照明中的设备，“所以现在并不是说显示屏企业没有发展前景就去转照明，我不这么认为，

　　这些企业应该是刚好在这个契机上，通过对自己销售业绩和未来企业的生长更有帮助的方面来定位转型的。”

　　价格是LED 照明普及的拦路虎？

　　目前LED 照明在宣传普及方面已经做的差不多了。在过去的三年里，普及做好了，却为什么走不进千家万户。“其实谁都知道，价格是个最关键的问题；其次就是售后的保证。所以洲明在推产品的时候不是打多少广告，而是实实在在的补贴在灯管中，让大家都用得起，这才是关键。”刘姣的这段话很实在的说出了消费者的心声。销售商需要以此产品对消费者负责任，这就造就了，能够对售后承诺，能够在价格上扛得住的企业。目前洲明的路灯已经达到全自动化生产，球泡灯和灯管预计在8、9月份就可以实现全自动化生产。洲明更关注的是如何用最少的人力完成一项产品，而且是质量可靠的。这也是为什么洲明在07年的时候就会把松下的整个技术生产团队，引进做研发，到现在已经六个年头了。努力改善工艺环节，加强产品的可塑造性自动化方面，是洲明始终追求的目标。

　　打出响亮电商牌

　　“未来如果CEO不支持做电商，这个企业一定没有发展前途，这个CEO就应该下台。”刘姣说，这是她的MBA博导曾经和她说的话。洲明把电商上升到了战略的高度，洲明认为，如果在传统渠道打不赢，何不尝试一种新的渠道方式，“洲明选择电商这条路，就是典型的打系统战。从洲明了解电商，投入电商，我们列出了一百多项需要思考的问题。划掉我们具备的能力，整合我们不具备的能力，翰源就是我们整合的结果。”刘姣说，“翰源是一个纯粹的做电商的公司，没有产品。洲明有制造能力，有快速的集成供应商的能力，有研发定义产品的能力，我们选择和什么样的公司联手都是有计划，有目的的。”当记者问到，电商对洲明意味着品牌还是销售的时候，“品牌!”刘姣很肯定的说，“今年的定位意味着是品牌。如果任何一个人不了解电商的时候会觉得，电商很容易赚钱，其实不然，电商是一个系统化的工程。这项工程如果不具备三个要素，一定是必死无疑。第一，有电商运营能力的人；第二，有很好的物流体系；第三，有非常好的产品研发和产品线的管理。”产品未来的研发一定是全球化的。所以洲明在未来会不遗余力的去推标准化的认证产品，能够让消费者买的起也放心的产品。

　　并购整合避免产能过剩

　　众所周知目前光伏的最大问题是产能严重过剩，那么光伏的现状给目前纷纷扩大投产的LED企业带来哪些影响或参考。杨娇说：“其实你可以看到现在上市公司中，像洲明这么聚焦只做四五个产品的企业少之又少。”洲明把整个战略放在优化经销商渠道上，同时管理好自己的制造和研发，并做到行业中前三的位置。LED照明行业原本就是一个抱团打天下的这样的产业，孤芳自赏是不现实的，应该深入了解市场的趋势。“中国的上市企业，在未来5年一定会出现一个并购高潮。这个现象的出现也是金融市场和整个渠道市场发展到一定阶段的产物。”刘姣深入浅出的分析道，“所以我认为小企业只要做的小而美，有特色，必然会有大企业和你联手；而大企业一定要体现出自己的品牌定位和社会责任感，在有良好商业模式的前提下，可以把很多的小企业整合到大的上市公司中来。”

　　有很强的研发制造的企业，或者是有销售渠道的企业，都会是洲明考虑联手企业。联手是必然的，不管企业的大小，未来都是相对的强强联手的市场，没有强弱，只有强强。

　　“照明企业再过三年内还没有找到大家联合的平台，那估计在新的一轮竞争中被淘汰。我们可以看到雷士有了德豪润达的产品，双方就都如虎添翼了。所谓‘天下大事合久必分，分久必合’，这些都是必然的。未来我们要笑看兼并组合。”刘姣幽默的说。照明历史的长河中，LED只是所有的灯具变革中的一小点。从传统的钨丝灯、节能灯等到现在，很多大厂经历了很多次灯具的变革。“我们不要抱着盲目乐观的心态把目前灯具变革的形势夸张化，觉得我们可以打败欧司朗，驱逐飞利浦。这些观点我都觉得不太合适。”刘姣很中肯的说，“但是对于传统的厂家来说，雷士、欧普照明依然有他的机会，那就是看在这个阶段中转型是不是时候。对一部分新兴企业来说。纯粹做照明也会结合传统照明的一些经验去进行市场的开展，唯一最大的变动在电商改变了人们的生活消费习惯。这一部分渠道会不会对消费市场造成很大的冲击，还是有待探讨的。要知道新的销售模式带来的冲击远远大于产品的更新换代。”