周华是重庆最早一批代理3D打印设备的贸易商，在3D打印这个概念还没有被国内爆炒之前，行业里把他们卖的设备称之为“快速成型机”。这并非是一个突然冒出来的行业，在工业制造领域，快速成型机已经有了30年发展历史。

    成事靠东风。周华抓住2012年3D打印概念大行其道的机会，创办了研发、生产小型设备的重庆德固科技有限公司（下称“重庆德固”），希望借政策大势得到一些外力支持。事实证明，由于市场体量过小加上自身实力原因，试图有所作为的重庆德固在研发道路上脚步停滞。

    周华只有将目光瞄准投入更小一些的桌面型设备，这些产品在精度上几乎无法用于工业应用。不过，现在蓬勃发展的教育领域给了这些低端设备机会，而发展中国家市场也给了周华意外之喜。

    周华名片上的公司除了重庆德固外，还印着另外一家机电设备有限公司。实际上，尽管重庆德固是生产和研发桌面3D打印设备的企业，但周华的名片上反而是把“快速成型”印在了正面。

    一直从事机电设备贸易的周华7年前开始涉足快速成型机贸易，他没有想到这个设备会在2012年火爆起来，并且有了一个新名字叫3D打印。

    “两者只是名字变了，成型原理没有任何改变。”周华说，实际上3D打印概念的蹿红，与制造业产品周期加快有很大关系，现在不管是应用较多的玩具或汽摩行业，其市场变化速度倒逼产品开发速度加快，这就给快速成型机的大量应用创造了机会。在此之前，因为3D打印机的价格高昂，很多企业用不起，而随着自身产品销量的增加和3D打印机售价的下调，很多企业有了使用的底气。

    从代理涉足设备研发

    2007年底，周华看到了快速成型机市场的崛起，一举代理了美国、德国和以色列三个国家的相关产品，成为重庆市场上首批3D打印机贸易商。

    周华回忆，采购3D打印机的客户大多来自汽摩行业和装备制造业，到了最近几年，一些来自工科类学校的设备采购订单支撑起了这个市场。

   这个行业客户需求总量偏少，总盘子不大，但售后服务却相对要求较高。因为设备多是进口，维护、培训以及后期升级等一系列服务则成为考量贸易商水准的关键，周华的企业也因此在售后过程中积累下大量实战经验，为后期介入研发生产打下了基础。

    重庆市场体量太小

    重庆的3D打印机市场小到什么地步，周华说，他做贸易商的第一年，总共完成了600多万元的销售额，也就卖出去几台设备。他说这些进口设备动辄数十万元，高端机型甚至高达数百万元，能够采购的企业本来就少，而一旦采购几乎再难有后续购买。

    周华没有透露去年他做贸易的销售数字，但表示比几年前的增长不大，因为40万元以上级别的设备总共只卖出10台，剩下的都是一些几千元上万元不等的低端产品。

    而在7年多的贸易过程里，周华积累下的客户也不过十来家，其中大部分还是分布在沿海地区。制造业的发达程度决定了企业对3D打印的需求程度，沿海不少玩具工厂对打印样品的需求极大，而重庆市场只有汽摩行业有所需求，这样周华在本地的销售选择并不多。

    转型希望获得政策支持

    在贸易环节积累下诸多经验的周华决定向上游努力，他于2012年成立了重庆德固，希望在生产研发上有所建树。

    这并不是一个突兀的决定，周华说当时正是3D打印概念在国内突然爆红，国家出台了不少利好政策，他也是看中这个高新科技产业带来的税收、贷款和津贴等政策，希望能够借助行业上升的趋势，获得国家支持来做研发。

    而贸易端面临的市场过小，也是促使周华转型的重要原因。他估计重庆本地市场需求每年还不到2000万元，而这其中90%以上都是进口设备的天下，留给国产设备的空间还不到一成。

    海外市场带来惊喜

    国外老牌设备制造商已经有数十年生产历史，在工业设备的市场争夺上，国内企业明显处于劣势。周华也知道其中利害，结合自身资金实力与研发能力，将目标锁定在个人级的桌面设备上。

    周华发现，国外老牌厂商早就在提防竞争对手，这几年来进口设备持续降价，7年来的降幅已经达到了40%以上。进口产品用这种方式来挤压国产品牌的生存空间，这也使得周华只能把目标客户瞄准小企业甚至是从事创意的个人客户。他还试图将产品推广到职业学校的创意教学，但还没有找到合适的渠道。

    而海外市场给了他意外之喜。2013年重庆德固开始批量生产，到目前为止一共销售了100多台设备，其中出口发展中国家市场占了75%以上，周华的产品在印度教育市场颇受欢迎。

    只要有利润就该去做

    但是重庆德固并没有获得太多政策支持，在申报项目的过程中，周华发现自己老是排名垫底，资金大多向实力更雄厚的大机构倾斜，这使得他有些失落。本来准备在今年启动与一家医疗机构的项目合作，却因为需要数十万元的开发费用，在没有得到相关政策资金支持的情况下，周华决定暂停启动这个项目。

    不过，周华对重庆德固的研发生产之路仍然满怀信心，他说自己数年的贸易经验，使得企业不仅掌握了客户，还在一线了解了客户需求点，加上售后服务的不断积累，他深信自己可以开发出最适合国内客户的产品。

    周华说，3D打印机在他看来就相当于是专用机床，这种产品尽管销量不大，但利润率却很高。“只要有利润的产品，就应该去做。而我掌握着销售终端，还是有机会分一杯羹的。”

    个人消费市场还未成熟

    虽然自己在开发小型设备，但周华并不认为3D打印机的个人市场已经成熟。

    他历数目前不少面向个人消费市场而生意惨淡的3D打印店，“个人消费用户对于价格仍然非常敏感。”周华说，现在不仅是因为原材料导致个人消费价格高昂，同时打印个人雕塑在国内也不见得是一件大多数人都能接受的事情。消费者大多数是尝鲜的年轻人，而这个群体还暂时支撑不起市场。