我们发现作为制造业大国的中国，有很多细分市场的机器人需求被压制，这很大一部分原因就是价位太高造成的，比如无锡这个全国电动车生产基地，聚集着众多大大小小的电动车零配件以及集成生产企业，他们正在遭受焊工资源短缺引发的日趋激烈的争夺焊工大战，春节前后，一家以电动车车架焊接为主业、拥有上百个焊工的企业，竟然在毫无征兆下被30多名焊工悄然“炒了鱿鱼”，一时间这么多焊工集体离开，显然影响了企业的正常生产运营。在中小生产型企业，机器代替人的需求已极为迫切。

 

　　工业机器人的价位可以大幅降低到中小生产型企业接受的程度吗？我认为，如今的中国有不少从上游零配件到下游生产销售的机器人企业，而且有很多企业苦于单打独斗造成成本居高不下的尴尬，如果有一家企业可以将这些资源整合起来成为一个“加强团”，那么是不是就可以生产出中小企业买得起用着好的机器人产品了？

 

　　

资源整合者

 

 

 

 

　　早在8年前我们做智能轮椅起家，后来又涉足电子骨骼，这种与机器人结构与原理极为相似的产业积淀，让我们率先发现了几乎无人涉足的“金矿”市场——以汽车、电子电气、铸造、橡胶及塑料制品和食品行业等传统五大行业为主的焊接机器人应用市场，大批中小企业有迫切需求却买不起高价的机器人；另一方面，国内有几百上千家机器人企业的产能释放率低，甚至年开工率在10%左右。焊接机器人是工业机器人的一种，其和搬运机器人是中国使用量最大的两个种类。

 

　　而国家的《机器人产业“十三五”发展规划》明确提及目标，自主品牌机器人国产化率达到50%以上，具有自主知识产权的六轴工业机器人在国内市场占有率达到30%，工业机器人应用量达到80万台。

 

　　那些不差钱的大企业比如格力、美的，用高端机器人没问题，我们更应该将目光瞄准那个未释放的中小企业的细分市场。我认为，低成本、自动化是制造领域中小企业在当前激烈竞争背景下存活下来的唯一方向。

 

　　2014年下半年，当我们决定要进军被称之为规模最大、竞争也最激烈的焊接机器人时，我到无锡这个全国最大电动车生产基地去调研，走访了二十多家企业，这些老板无一不对焊工短缺造成的生产经营难题而连连摇头。而在他们的印象中，机器人是那么的“阳春白雪”，与他们这“下里巴人”式的小企业是那么格格不入。我被深深地震撼到，为什么不可以生产出一款这些企业所需求的质优价廉的机器人产品呢？

 

　　当然这个瞄准中小企业市场的打法，不能按照那种常规套路来做。我们认为，要在质量有保证的情况下把价格大幅降低至中小企业接受的程度，这单靠一家企业单打独斗是无法实现的。于是我们成立欢颜机器人公司，这个公司不单单是一家生产研发机器人的企业，更是一个行业上下游产业链资源整合者。

 

　　曾于863项目中国内第一台爬壁机器人本体分系统方面，有多个技术创新突破的，上海交大机器人研究所研究员、博导赵言正，以及其他两位教授，带领着研发团队为我们的焊接机器人提供技术支撑。

 

　　由于我们从类似于机器人的智能轮椅和电子骨骼起家，在寻找行业内专业的零配件企业作为“合作小伙伴”时，也非常轻车熟路，邀请到的都是行业非常专业的企业，比如负责减速机的南通振康公司，昆山华恒减速机公司，绿地谐波减速机公司；负责电机/驱动器的是上海儒竞公司；负责机器人视觉系统的是海德公司；负责控制系统的是成都卡诺普公司；负责焊接机器人销售渠道之一的是上海焊鼎公司。这些行业里很强的企业以成本价提供零部件，好处就是受让欢颜公司一定比例的股份，按照对公司重要性大小进行股份比例的分配，不仅如此，公司如形成大批量订单，这反过来对零部件企业成本降低和实现盈利是一个促进，这犹如一个“加强团”，欢颜便是团长，大家都非常认可这个模式，这是一个良性的循环。不仅如此，公司也同样以股权方式激励员工工作，每名核心员工都有股权且都身兼数职，这使得每名员工之间的工作内容不涉及等级障碍，只存在高效的交流对接。

 

　　

国产化出路

 

 

 

 

　　如果中小生产型企业都用上工业机器人，或许焊工的难题便迎刃而解，但是一方面是，全球化、生产周期缩短、人口老化、薪资水平以及健康和安全条例等多种因素下，人力成本逐步上升和工业机器人制造成本在下降，倒逼机器替换人工，另一方面却是进口核心零部件高额费用致使国内工业机器人产品价位居高不下，中小企业则望而却步。

 

　　我们把行业里的玩家聚到了一起，成为了“一家人”，这仅是搭好了舞台，唱戏的还是要有价位低且质量好的产品。

 

　　其实机器人产品从问题不断到性能稳定良好是一个不断试错的过程，我们从2015年2月开发出第一套工业机器人，到今年1月份短短不到一年时间里，就开发了第六套焊接用六轴工业机器人，这是一个从无到有再到优的过程，并没有一些人想象的那样“高大上”。

 

　　实际上，公司的产品开发者认为，中国工业机器人当前100%国产化的主要难点不在于技术，而在于研发经验大量、长期持续的积累。现在回过头来看，核心零部件的相关技术其实业内很多技术人员都可以从理论层面琢磨清楚，缺乏的是有动手多次实践的机会。从这个角度来说，拼技术不如拼努力。

 

　　公司在研发机器人的过程中为了赶时间，常常等不急零部件供应商通过快递的方式邮寄，而是立刻开车到对方工厂内直接取货。常见的情况是：半夜接到零部件供应商夜间值班人员的电话，通知定制的零部件刚刚做好了。公司业务员于是连夜开车过去，现场检查产品。发现了问题就现场修改解决，对方实在达不到要求就马上换其他供应商。最快3天能收到的快递，加上更长的不确定的往返修改时间，公司用超高效的行动力，用二分之一甚至更短的时间解决问题。

 

　　由于我们的合作伙伴也是公司股东，比如上海儒竞公司的驱动器原来并不是机器人上用的，所以问题不断，而他们的研发团队就和我们的住在一起，不断试错，而且这样生产的机器人必须得应用才能发现问题，我就找到我一个机械加工的朋友，给他厂里放机器人免费试用，有问题就及时修改，改好后再试，直到完全没问题才罢休。如果对比的话，在合作伙伴以成本价卖给公司核心零部件的情况下，我们实现了比同类市面上机器人产品便宜一半左右的程度。

 

　　公司对工业机器人价格理解的逻辑是：产品价格与销售成本和竞争对手无关，而是与不断增加的用工成本紧密相关。公司成立以来，研发投入了几千万元，我们并不急于收回盈利，而且机器人企业往往会按照市面上同类产品的价位进行定价，我们则并不是这样，而是与每年一个焊工的年薪进行挂钩，比如焊工年薪8万元，我们机器人定价就可能在8万元左右，这样定出一个让中小企业觉得合理的价格，那么在焊接机器人既便宜又好用的情况下，进行大批量规模化研发生产。这是我们模式的设想。

 

　　今年3月份至今不到一个月，我们销售了有50多台焊接机器人，预计今年全年将实现1000台的销量规模，而且我认为，中国工业机器人市场应该是以万台为单位来销售的，只要产品好根本不用考虑销售客户的问题。

 

　　而且我们早先的四十多人的研发团队，如今在产品研发成熟后，有不少研发人员转到了生产服务部门，主要做好后续的保修维护，我们目前是一年免费保修、一个月无理由退货，保修时间可以加一些费用就进行延长。我的理想是，每个中小生产型企业都用上机器人，它就像螺丝刀一样，成为生产过程中最普通的工具。

 

　　前几天，上海市科学学研究所机器人课题研究团队到公司调研时也非常认可我们这种资源整合、做优产品瞄准中小企业的模式，他们认为这是一直期待龙头机器人企业做的事情，却被我们这样的小企业抢先做了。